《CCMTV洞察》对话韩要星：创新驱动多尼尔引领冲击波医学革命

  近日，第87届中国国际医疗器械博览会（CMEF）在上海国家会展中心举行，CMEF于1979年首次举办，经过40余年的持续不断的发展迭代，目前已成为亚太地区医疗器械行业及相关这类的产品行业的“航母级”盛会。本次CMEF以“创新科技·智领未来”为主题，来自全球20余个国家近5000家企业携近万款参展产品，代表当前行业最高精尖产品、前沿科技与战略方针。

  CMEF期间，《CCMTV洞察》栏目组特别邀请到多尼尔医疗科技有限公司北亚区总经理韩要星先生做客《CCMTV洞察》高端访谈，就冲击波医学领域市场格局、AI与医疗、医疗器械国际化与本地化、公司产品及产业优化等议题接受了CCMTV独家专访。

  本次CMEF盛会，多尼尔携手慧康公司，以“卓越技术，慧聚健康”为主题，带来先进的冲击波治疗设备，例如全自动定位X光机和超声波定位技术。在体外冲击波男科治疗领域，还带来了即将上市的勃起功能障碍冲击波治疗仪，产品线覆盖泌尿外科、骨科、康复科、疼痛科、男科等。

  韩要星表示本次参展是疫情后首次亮相，多尼尔医疗与慧康公司也携手参展，在本次展会带来了最新的碎石及冲击波设备，希望行业进一步了解冲击波医学领域的优势和魅力，与此同时，也能够正常的看到冲击波正在逐步扩大医学应用的范围。

  多尼尔医疗科技（Dornier MedTech）是德国历史悠远长久的医疗科技公司，也是体外冲击波碎石设备及技术（ESWL）的开创者。早在1980年，全球首台体外冲击波碎石机——多尼尔HM1在德国慕尼黑诞生，这一突破引领了尿石症非手术治疗的全新变革。凭借源自德国的强大研发技术实力，多尼尔在全球体外冲击波医学领域深耕四十余年，持续革新技术，不断满足医患的新需求。

  从最早一代的多尼尔HM1 碎石机, 历经数十代的机型更新，到现在的多尼尔Delta II Pro一体化碎石系统、Sigma Pro模块化碎石机及康复领域产品智能变焦聚焦式冲击波治疗仪Aries系列等，多尼尔为临床提供更便捷、高效、安全的体外冲击波治疗解决方案，并大力推进体外冲击波技术的规范化发展。

  韩要星谈及多尼尔医疗历史时说到，德国多尼尔医疗是冲击波技术的发明者，1980年，首台用于人体的冲击波碎石机问世，至今已有43年的历史。多尼尔医疗特此将每年的2月7日定为Proud to Shockwave 医用冲击波日，以庆祝其在冲击波医学领域的成就。多尼尔医疗发明此技术后，慧康公司是中国较早引入此技术的企业。从1989年开始研发冲击波碎石机，并随多尼尔医疗的进步不断改进。

  总部位于深圳的慧康公司也在中国泌尿外科和体外冲击波治疗领域深耕多年。其中，慧康公司体外冲击波碎石机稳居中国市场占有率前列。同时，其提供骨科疾病冲击波治疗的综合解决方案。慧康公司产品覆盖泌尿系结石、勃起功能障碍及关节、肌肉、软组织疼痛等疾病的治疗。

  2021年7月，多尼尔医疗与慧康公司签署合作备忘录。2022年12月，双方正式合并，成为国内领先和国际首创的企业。作为并购后公司CEO韩要星认为这是双方产品组合优势的完美结合，未来明确战略是将慧康公司打造成冲击波医学领域的“华为”。韩要星还期望利用多尼尔医疗的渠道和实力，在全世界内推广慧康的技术。

  近年来，中国医疗器械市场发生剧烈变化，受到国家宏观政策调整、进口产品准入规定变更、国产替代产品兴起等影响，对进口医疗器械品牌产生一定冲击，同时也提出新的要求。韩要星明确说，必须将核心技术和品牌本地化。多尼尔医疗与慧康公司的合作正是在此背景下。

  在医疗改革新形势下，为满足更多县级医院和基层医疗机构的需求，以及市场分层和多元化需求，需要出示不同的产品和产品策略。韩要星表示，多尼尔医疗与慧康公司合并将有利于将国外技术与国内竞争优势相结合，并将国内竞争优势推向国际市场，实现双赢局面。

  国际化方面，韩要星表示，将充分的利用多尼尔的全球销售网络，重点推广旗下产品，实现全球品牌建设。未来将会把多尼尔的核心技术，特别是冲击波源技术移植到慧康产品，提升产品质量，缩小与国际领先水平的差距。针对不同市场采取定制化策略。加大人才投入，培养国际化人才。加强与相关企业的合作，共同开发新产品和市场。

  谈及竞争，韩要星坦言，在任何行业都存在竞争，冲击波医学领域也不例外。多尼尔医疗的策略是致力提供最全面和最扎实的产品线，通过差异化策略，提高服务，开发新技术，巩固主导地位。

  据了解，慧康和多尼尔是碎石机市场的领导者，市场占有率超60%。目前，在中国有最大的活跃装机量，超过3000台，历史累计超过6000台。多尼尔医疗最核心的竞争优势拥有10款碎石机和5款冲击波治疗仪，覆盖冲击波医学的两个主要领域。在更广阔的冲击波治疗市场，还处于新进入者，这是多尼尔医疗的新兴业务和未来重点。

  韩要星继续说道：“针对冲击波治疗市场，我们已推出多种产品，市场空间巨大。这有利于冲击波医学发展。碎石机市场进入成熟期，竞争加剧。我们要在冲击波治疗市场，我们要开拓新用途，完善产品线，利用先发优势，快速扩大影响力，成为行业龙头。”

  在研发方面，韩要星称，多尼尔医疗将结合中国的数字化和物联网技术，以及多尼尔医疗在全球诸如印度软件研发团队和德国硬件研发技术团队的先进研发网络与深圳的先进制造相结合，不断丰富产品线，为合作伙伴提供更多选择。

  此外，韩要星表示，多尼尔医疗未来也将继续大力开展临床教育与提供售后服务。他认为，任何医学都需要产品之外的良好配套，专业服务对医生和技师有效应用设备至关重要，所以临床教育也得到行业和国家的认可。除产品外，还通过专业服务拓展品牌价值。而提供售后服务医疗设施公司重点工作之一。以上三大方面将是多尼尔医疗在中国发展的重点。

  在人工智能方面，多尼尔碎石机和冲击波治疗仪都有涉足。例如，全自动定位碎石机已经融入人工智能概念，基于多尼尔医疗大量装机量积累的数据，能够迅速帮助医生定位结石，只需双击定位点，机器和治疗头就会自动定位，然后释放能量将结石打碎。这是泌尿外科是人工智能明确的应用，在国际上非常先进的理念。多尼尔在美国泌尿外科年会上展示这台机器，获得了其他几个国家的认可。

  韩要星提到细节，“超声波自动定位避免了X光定位的辐射，但是超声定位难以精确，找到结石后调整机器也比较头疼，我们的技术解决了这样的一个问题。在冲击波治疗仪方面，我们也进行了一些研究”。

  当被问及碎石行业最大的挑战时，韩要星表示，“体外冲击波碎石技术已有40多年历史。我们现在面临的最严重的问题是医保收费标准偏低，大多是二十年前制定的，一旦建立标准，调整或修正就很难，所以现在我们的碎石机面临最严重的问题是收费偏低。这对病人来说是好事，使用非常好的技术而花费很少，但是对我们的科室发展和医院发展来说，这限制了他们的经济动力。如何平衡这两方面，我们正在观察环境的变化。”

  近年来，国家限制耗材使用并提高医疗服务费，体外冲击波碎石领域，属于医疗服务，有机会提升服务价格。同时，国家也在推行DRG/DIP，我们的治疗方式全部符合国家的政策，价格也在该范围内，性价比更高。但是，我们要考虑研发投入和科室及医院的收益。

  关于集采影不影响碎石类的医疗器械产品方面，韩要星表示，“碎石机等医疗设施产品未来难免会受到集采的一定影响，但影响程度有限”。韩要星认为对医疗设施来说，整体上比较难实现像耗材一样的标准化，因每个设备的参数和使用场景都不同。一旦产品类型多样或使用场景复杂，进入集采就有一定的难度。

  从流行病学角度而言，泌尿结石是泌尿外科常见病症，中国约有12%的人曾受结石困扰，包括许多无症状结石。总体患病率较高，市场潜力大。随着体检普及，小结石的发现率增加。小结石是碎石机的主要适合使用的范围，这为多尼尔带来机遇。结石的发病率在不一样的地区有差异，如广西比较高。韩要星团队要考虑地域差异，采取定制化的市场策略。

  谈及公司管理方面面临的困难挑战时，韩要星表示，目前面临的最严重的问题是人才队伍建设。原来慧康是非公有制企业，现在要与多尼尔国际化企业融合，需要员工具备国际化视野，否则品质衡量准则无法达到国际要求。要通过内部培养和引入新人才，实现人才结构升级，以适应公司发展需求。

  韩要星指出，行业合作发展也很重要。商业实践中要与同行，诸如诊断设备商、影像设备商等开展战略合作，共同开发新产品和市场。同时，还要与民营医疗机构合作，推广技术和产品，这将有利于医疗行业生态构建和互相促进。

  1、客户更关注提供的临床培训和售后服务的价值，不仅仅购买设备。需要持续投入，实现用户新的期待。

  2、与经销商的合作更加密切，要求他们也提供专业的临床培训和维修服务，特别是在偏远地区。这增加了为客户提供的价值。

  3、流行病学多个方面数据显示，小结石的发现随着体检的普及而增加，这正是碎石机的适合使用的范围，这是机遇。

  4、「碎排一体」技术的应用，将被动排石转为主动排石，这是行业创新，获得国内外认可，要推广这一技术，成为行业标准。

  5、中国医疗体制改革以及医保支付方式的变化带来机遇，要紧密跟踪政策动向，灵活应变。

  6、在肌骨疾病的微无创治疗方面，近年来已经逐渐从发散式压力波向聚焦式冲击波更新换代。

  7、在男科领域，如勃起功能障碍及前列腺炎的治疗等方面，冲击波治疗越来越成为主流的治疗方式。

  多尼尔医疗科技有限公司北亚区总经理韩要星先生，也是慧康公司总经理，曾任Clinical Innovations(产科儿科医疗器械跨国公司)大中国区董事总经理，波士顿科学泌尿及盆底健康事业部总监，中国医学装备学会医学激光分会第一届常务委员，复旦大学EMBA医疗健康产业俱乐部委员，多年任职跨国医疗器械公司，包括强生医疗器械（上海）有限公司和GE中国，美国圣路易斯华盛顿大学MBA, 复旦大学EMBA，国家超细粉末工程中心（ECUST）材料学硕士，纳米材料方向。

  AMTH总部在新加坡，是一家跨国医疗科技集团，隶属于新加坡淡马锡控股。其专注于泌尿外科疾病治疗领域的设备研发及相关服务。多尼尔医疗科技是AMTH的全资子公司。慧康公司总部在“中国硅谷”深圳科技中心，在中国泌尿外科和体外冲击波治疗领域深耕多年。其中，慧康公司体外冲击波碎石机稳居中国市场占有率前列。2022年9月15日，多尼尔医疗科技的控股公司Advanced MedTech Holdings（简称AMTH）宣布对中国慧康公司的收购，持续推进冲击波医学应用，助力医生造福更广大病患。

  CCMTV洞察为CCMTV旗下医学洞察机构，依托CCMTV医学调研网络与强大专家顾问团队，提供医学学术、名家观点、产业深度洞察，为医药公司可以提供数字化营销解决方案。

  凌立健康集团成立于2001年,总部在中国上海,是国内较早从事医疗健康传播的公司之一。凌立健康专注于医疗健康领域,为医疗器械企业客户提供全面的、一体化的营销解决方案,为医学院校及医院提供专业的数字化管理平台,并拥有国内极具影响力的临床视频平台——CCMTV临床频道。

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